Hi cả nhà
Mình là Hưng Đỗ (đến từ ACCESSTRADE). Hôm nay xin phép sharing case study của chính nhà mình, trong việc sử dụng MGM (member get a member) để Growth hack.
Đầu tiên, quan điểm của mình về Growth hack như sau
-
Phải tăng trưởng x10 trở lên (sau 1 giai đoạn)
-
Phải bền vững (ko phải dạng campaign, chạy kiểu cho hàng free, …)
-
Phải tạo ra giá trị như Doanh thu, lợi nhuận (không chỉ acquired khách hàng, mà phải là Growth revenue & profit or ít nhất là Market share)
và sau đây là HOW x10 sau 1 năm của ACCESSTRADE nhà mình!
—————-
MGM là giải pháp mà nhiều doanh nghiệp Unicorn lẫn Big Corp sử dụng để growth. Chúng ta vẫn còn thường gọi là hình thức “Referral Marketing”
Chỉ cần google search “Apple or Microsoft …” + Referral Progam sẽ thấy ngay MGM/Referral phổ biến như thế nào!
Giải pháp này lại đặc biệt phù hợp với các Startup có sản phẩm, dịch vụ tốt và gặp khó khăn về growth khách hàng, nguồn vốn và thiếu một team Marketing xịn xò.
Chả thế mà Paypal, Airbnb, Dropbox, … khi gặp khó nhất, đều sử dụng MGM để growth hack thành công: (i) Số lượng người dùng tăng 40 lần, (ii) giảm chi phí CAC, tăng ROI.
Chúng tôi, một Công ty công nghệ xây dựng platform về affiliate marketing, cũng từng gặp khó khăn trong việc tăng trưởng đối tác (publishers)
Cụ thể:
-
Team MKT ít người, nhiều việc
-
Một tháng chỉ được vài ngàn đăng ký/tháng, dù đã thử đủ SEO (toàn key top), Adword, Facebook
-
Ngân sách ít, muốn Acquired khách hàng hiệu quả (ra doanh thu)
————-
Cách giải: Xây dựng chương trình MGM bằng cách tận dụng ngay lượng khách hàng (publishers) hiện có.
-
Giai đoạn 1: Xây dựng chính sách và triển khai thử nghiệm
Chúng tôi triển khai thử vào năm 2018, đạt được những thành tựu ban đầu, có lượng khách hàng đăng ký ổn định, nhưng số lượng ít
Lượng đối tác giới thiệu còn ít, chỉ tập trung ở một vài bạn key. Nói chung là chưa thành công lắm!
-
Giai đoạn 2: Review và Relaunch
Sau giai đoạn 1, chúng tôi nhận thấy có một số vấn đề trong việc xây dựng chương trình Referral, điều này dẫn tới chương trình chưa thực sự hấp dẫn cho cả người Giới thiệu (refferer) và người Được giới thiệu (refferee)
Sau khi điều chỉnh, những kết quả sau 3 tháng đầu là rất khả quan, kênh này mang lại lượng khách hàng tương đương các kênh lâu nay FB GG, SEO.
Sau 06 tháng, thì kết quả thực sự khác biệt, MGM trở thành kênh chính thống, với hiệu quả gấp nhiều lần.
Chi phí CAC cost (Chi phí tuyển dụng khách hàng mới) của kênh này chỉ bằng 1/3 FB, 1/2 GG, 1/2 SEO
Trong khi đo ROAS hoặc ROI chúng tôi nhận thấy kênh này mang về ROI > 2 lần.
-
Giai đoạn 3: Chúng tôi tiếp tục đi sâu vào nhiều đối tượng để tuyển dụng các khách hàng theo tiêu chuẩn riêng, ko còn để Mass như trước
Lời khuyên: MGM là giải pháp MKT hữu ích khi bạn có
-
01 sản phẩm/dịch vụ chất lượng: Có tỷ lệ Retention > 30%
-
Có lượng khách hàng ban đầu, tin yêu
-
Toàn bộ việc vận hành rất đơn giản, hiệu quả cao! Phù hợp với SAAS, Giáo dục, Retail, Bank, Bảo hiểm….
P/S: Bọn tớ có có chút know how về mảng này, vì đã & đang triển khai 14.500 campaign Affiliate/Referral trên toàn Châu Á và Việt Nam. Nên sẵn lòng nghe góp ý và trao đổi với các mem trong group!