Tại sao Thegioididong mở cửa hàng trên Shopee, Tiki, và cả…Zalo?

Có 8 lý do chính để TGDD/ĐMX sẽ quyết liệt triển khai việc mở rộng bờ cõi một cách bất thường này. Vì lượng traffic online của TGDD/ĐMX thậm chí ngang ngửa với lượng khách viếng thăm Shopee (tham khảo https://www.growthkey.asia/ecommerce/top-site-thuong-mai-dien-tu-viet-nam/ )

Tôi phân tích kèm theo một số quan điểm bình luận của các thành viên Growthkey – Growth-hacking Vietnam, là các chuyên gia trong mảng bán lẻ, ecommerce, growth marketing  (https://www.fb.com/groups/growthkey.asia) . Góc nhìn của tôi là ex-insider khi set up Ecommerce Department cho TGDD/ĐMX một số năm về trước cả về cấu trúc các bộ phận, chiến lược phát triển và tuyển dụng hầu hết các key person hiện vẫn đang làm việc. Thời điểm đó sàn TMĐT đầu tiên là Lazada còn chưa mở cửa tại VN. Ngoài ra là góc nhìn từ outsider hiện tại. 

Một thành viên của Growthkey lại rất quyết liệt phản đối hướng đi này của TGDD/ĐMX. Theo Tuấn Anh thì: “Dưới góc nhìn của em thì Lợi bất cập Hại vì những lý do sau

– Giá của thế giới di động và Điện máy xanh luôn cao hơn các gian hàng hay người bán khác thì cạnh tranh giá là không thể.

– Điểm mạnh của Tgdd hay Dmx đó là services và hàng chính hãng . Tuy nhiên, khi lên shopee thì lợi thế sẽ bị mờ nhạt đi

Ex: Việc ship hàng chậm do bên thứ 3 nhưng khách hàng chỉ quan tâm là mua hàng tại Dmx nhưng giao chậm. Vân vân và mây mây

– Nguồn lực bị phân tán khi thêm kênh bán

– Khi khách hàng quen việc mu hàng trên shopee rồi do hưởng ưu đãi thì thói quen khách sẽ ko truy cập website chính thức nữa. Như vậy là trong tương lai, bị mất đi 1 lợi thế cạnh tranh .

Kết luận; Khi lên sàn, có thể phát sinh thêm dòng doanh thu, ( lời lãi thì cuối ngày mới biết ) nhưng lâu dài về sẽ thua thiệt nhiều mặt.”

 

Hãy tiếp tục cùng tôi phân tích các lý do tại sao TGDD lại quyết tâm triển khai hướng này một cách nhanh chóng.

 

  • BRAND AWARENESS/TOP OF MIND/TẦN SUẤT GHÉ THĂM 
    • Hành vi và nhận của người tiêu dùng đã thay đổi
    • Khách hàng chuyển từ đi từ nhà – công ty – điểm kinh doanh – gặp bạn bè đến hầu như ngồi nhà. Họ không còn di chuyển trên đường nên các cửa hàng với hệ thống nhận diện thương hiệu rất bắt mắt của TGDD, lợi thế mạnh nhất, không còn đập vào mắt mọi người nữa. Đập vào mắt họ là các app mua hàng mà các sàn TMĐT là đang thống trị vì bán đủ loại hàng hoá thiết yếu.
    • Nhu cầu KH giờ ưu tiên thực phẩm, sản phẩm chăm sóc vệ sinh cá nhân, gia đình, sản phẩm y tế nên Top of Mind – những nơi đầu tiên họ nghĩ đến là các sàn như Shopee, Tiki, Lazada. Bachhoaxanh cũng có tốc độ phát triển rất nhanh nhưng lượng khách online hàng tháng vẫn còn khiêm tốn so với các sàn trên (8M so với hơn 80M visits của Shopee).  Xem thêm https://www.growthkey.asia/ecommerce/top-10-website-thuong-mai-dien-tu-b2c-viet-nam/
    • Cụ thể rõ ràng nhất là lượng Direct traffic( KH trung thành đến thẳng website) của hệ thống website TGDD/ĐMX giảm mạnh chỉ còn 14% so với 30-50% lúc trước dịch. Tuy lượng organic traffic từ Google lại tăng cao vì TGDD làm content SEO tốt, thương hiệu tốt nên traffic vẫn cao ở mức 84% toàn hệ thống. Tuy nhiên nếu dịch kéo dài thì việc Direct Traffic giảm sẽ dẫn đến việc Conversion Rate giảm -> doanh số giảm dù lượng khách vào website vẫn cao.
    • Về mặt tần suất, KH vào TGDD/ĐMX một vài tháng lần, trong khi họ vào Shopee/Tiki thường xuyên hàng tuần. Còn với Zalo thì tần suất sử dụng lại  rất cao ít nhất vài lần/ngày. Nên việc TGDD vào các hệ thống này thì ngay lập tức tần suất xuất hiện được cải thiện.
    • Chính vì thế mà TGDD/ĐMX bằng mọi giá phải xuất hiện mọi chỗ mọi nơi để thu hút lại sự chú ý của KH, lấy lại brand awareness/lượt khách ghé cửa hàng và dĩ nhiên sau đó tăng doanh số từ các kênh phân phối bán hàng mở rộng này để bù vào việc giảm traffic/doanh số từ các cửa hàng bị đóng.

 

  • HỆ THỐNG LOGISTICS 
    • Xương sống của hệ thống logistics/warehouse của TGDD là các cửa hàng, đây là các điểm trung chuyển và cách vận hàng của hệ thống giao nhận/kho hàng đều phân tán dựa trên chuỗi cửa hàng. Đây cũng là lý do tại sao TGDD là chuỗi bán lẻ đầu tiên có cửa hàng ở mọi tỉnh thành của VN. Nay chuỗi cửa hàng bị đứt gãy nên chắc chắn cách vận hàng của logistics và warehouse phải được tổ chức lại để phù hợp với tình hình mới.
    • Tuy nhiên việc tổ chức lại mất nhiều thời gian và chi phí, trong lúc đó nếu tận dụng hệ thống của các sàn thì có thể triển khai được ngay như một giải pháp pipeline để đồng bộ hoá dần dần với hệ thống mới.
    • Hưng Ngô Rio, một lập trình viên đang làm cho một hãng vận chuyển đa quốc gia cho ý kiến: “em thấy các sàn như Tiki, Shopee làm kho vận và vận chuyển rất tốt, nhanh và trơn tru hơn TGDD. Có thể họ bán trên đây để tận dụng hạ tầng logistic của các sàn. Cũng có thể là một thử nghiệm về bán hàng qua sàn, trong tương lai có thể giảm số lượng cửa hàng offline xuống vì hành vi mua sắm của khách hàng đã thay đổi vì dịch bệnh, họ thích ở nhà online hơn chăng?”

 

  • MỞ RỘNG ĐẾN TẬP KHÁCH HÀNG QUAN TÂM GIÁ – GIẢI TÁN HÀNG TỒN
    • Mà không ảnh hưởng đến hình ảnh và định vị thương hiệu
    • Nếu như 3 giá trị cốt lõi của một nhà bán lẻ đối với KH là: giá, chất lượng sản phẩm, dịch vụ thì TGDD tập trung vào chất lượng sản phẩm và dịch vụ, về giá có thể không có lợi thế như các nhà bán hàng nhỏ lẻ trên sàn.
    • Bạn Mỹ Duyên chia sẻ: “Giờ em đặt đồ điện tử không phải cần chính sách bảo hành thì vẫn mò lên sàn check sản phẩm + giá + xem review đập hộp để mua vì tiết kiệm hơn dù vẫn là fan của TGDD và BHX nhưng lượng mua từ own media của họ không nhiều nữa”.
    • Bạn Tuyen lu, cũng làm trong ngành ecommerce: “Thương mại điện tử là kênh để đẩy hàng nằm kho quá lâu khá tốt do phù hợp insight nhóm KH mua hàng trên này. TGDĐ ko chơi cạnh tranh giá nhưng qua những camp đẩy hàng trên Ecom thì họ có thể reach out đến các KH chú trọng về giá. Và nhận định tận dụng hệ sinh thái của nhau, tận dụng ngân sách re-marketing của sàn cũng đâu mất gì. Điện Máy Xanh họ còn nhập hàng gia dụng hot để chỉ bán online, tăng doanh thu, giảm tồn kho nữa.”

 

  • MỞ RỘNG KÊNH PHÂN PHỐI ONLINE
      • Trong khi kênh offline bị thu hẹp lại
      • Le Quốc Khương: “Theo e nghĩ đang tối ưu hóa các kênh. Tận dụng nguồn lực để reach out nhiều hơn. Có thể hi sinh limit vài thứ.
        Ko hẳn sẽ làm yếu đi inhouse.”
      • Theo Thanhson Thai thì: “Traffic của các sàn rất lớn! Nhiều khách hàng đã có thói quen mới tìm kiếm sản phẩm trên sàn thay vì dùng Google. Khách ở đâu thì mình nên có mặt ở đó, lợi ích của lên sàn nhiều hơn không lên (theo mình). Hiệu quả thật sự chắc cần thời gian kiểm tra. Mình đang thắc mắc sao mà không lên Lazada và Sendo luôn cho đủ bộ nhỉ? Hay là thử nghiệm trước? ”
  • CROSS SALES TỪ CÁC KHÁCH HÀNG MUA CÁC SẢN PHẨM KHÁC 
    • Cross sales – bán chéo luôn là một chiêu thức kinh điển của hầu hết các nhà bán lẻ dù online hay tại cửa hàng. Tại cửa hàng/siêu thị một ví dụ đơn giản nhất là các siêu thị luôn bày sẵn những món hàng đơn giản không thực sự cần thiết nhưng dễ quên dễ mua ngay tại quầy thu ngân. Khách hàng sau khi mua hết các món mình cần, đi tính tiền và liếc qua tiện tay mua thêm một số món khác.
    • Ở đây ngoài việc đóng vai chính bán các sản phẩm chủ lực điện thoại, laptop, hàng điện máy thì TGDD/ĐMX còn tranh thủ đóng vai phụ để “vớt” những KH đi mua sắm những sản phẩm khác ngoài danh mục của TGDD, khi dạo quanh, săn khuyến mãi họ sẽ “tình cờ” lướt ngang và mua thêm các sản phẩm của TGDD/ĐMX, đặc biệt là các sản phẩm phụ kiện, thiết bị gia dụng nhỏ trong nhà.

 

  • TẬN DỤNG NGUỒN LỰC CỦA CÁC SÀN ONLINE
    • Các sàn vẫn đang ở giai đoạn đốt tiền tăng thị phần nên vào các đợt sales hàng tháng lại hỗ trợ người bán hàng giảm chi phí ship hoặc tặng voucher. Chưa kể các đối tác thanh toán online cũng sẵn sàng hỗ trợ cắt máu để tăng KH mở tài khoản mới hoặc tạo thói quen cho KH quay lại và trung thành hơn.
    • Khôi Nguyễn, một chuyên gia Digital Marketing cho hay: “Vì voucher của sàn bữa em mua cái phone trên tiki đc giảm tới 800k (giảm giá của shop + voucher của e) so với mua ở cửa hàng”.
    • Đây có thể gọi là chiêu thức: “lấy mỡ của nó để rán thịt của mình”. Dĩ nhiên ở chiều ngược lại các sàn cũng có lợi rất nhiều từ việc bán và thu hút một lượng lớn khách hàng trung thành của TGDD/ĐMX. Nên là hai bên cùng rán lẫn nhau, miễn sao đều vui vẻ cả làng là được.

 

  • CHUẨN BỊ CẮT GIẢM CHI PHÍ, TĂNG ROI ( Return on Invest)
    • Vận hàng hệ thống cửa hàng rất tốn kém từ chi phí thuê mặt bằng, trang thiết bị, nhân viên, điện nước. Đồng thời dù sắp tới khả năng mở cửa lại cao nhưng khả năng giãn cách đóng mở sống chung với Covid cũng sẽ rất cao. Chính vì thế mà chiến lược triển khai chuỗi cửa hàng của TGDD cũng sẽ phải thay đổi để thích nghi với tình hình mới. Tỉ trọng của online sẽ tăng lên rất nhiều so với offline.
    • Ai biết được 3-5 năm tới doanh thu từ online hay từ cửa hàng của TGDD sẽ nhiều hơn?
    • Tuấn Đinh, CFO phụ trách tài chính của một startup nhận định: “Doanh thu sẽ đi vào chu kỳ down trend ít nhất 2 năm tới, vòng quay hàng hoá chậm lại, vốn lưu động lớn. Với các cty có chi phí cố định cao, và tỷ lệ vốn vay đáng kể thì bức tranh tài chính mảng điện thoại, điện máy không mấy tươi sáng trong 2 năm tới. Chiến lược sắp tới là cut off chi phí cố định, giảm đầu tư vào vốn lưu động. Đấy là lý do chính em nghĩ họ phải có chiến lược kinh doanh mới.”

 

  • LIÊN MINH CHIẾN LƯỢC

Cuối cùng nhìn từ góc độ hợp tác phát triển, thì các bước đi của TGDD có phần tương đồng với cách Microsoft mở rộng trong vài năm gần đây dưới thời của CEO Satya Nadella. Trước đây hầu như Microsoft là một hệ thống đóng nhưng Nadella đã dùng tư duy phát triển với góc nhìn mở và liên tục mở rộng liên minh với các các đối thủ cũ

  • Chuyển từ phần mềm đóng sang phần mềm mở, thậm chí mua lại nền tảng mã nguồn mở lớn nhất thế giới Github. Ở đây TGDD chuyển từ chỉ bán hàng trên các kênh của mình sang bán cả các kênh khác, thậm chí cho phép các cửa hàng nhỏ lẻ bán như một hình thức nhượng quyền đơn giản hay bán hàng cộng tác viên.
  • Chuyển từ hoàn toàn thương mại sang cung cấp một số phần mềm cơ bản miễn phí như MS Team ( như Zoom/Gmeet), Ms Todo (Todo task management). Điều này TGDD đã thực hiện từ khá sớm khi cung cấp dịch vụ cài đặt phần mềm miễn phí, đổi trả hàng trong vòng 30 ngày…
  • Cung cấp phần mềm cho Mac OS, IOS ở quy mô lớn và tập trung hơn, liên doanh với Samsung – đây chính là điểm tương đồng khi TGDD/ĐMX mở cửa hàng trên Shopee/Tiki.

 

Ở một góc nhìn chiến lược, LT Hải – phụ trách Digital Marketing của một chuỗi bán lẻ lớn chia sẻ một góc nhìn khác: “Retais có 3 nha, ecom có 3 nhà….cả 3 nhà này đều sợ 2 nhà kia liên minh đánh nhà còn lại, thay vì chung mâm thì ta liên minh khác mâm, ko khéo lại đánh cho 2 nhà kia tan nát mà ko cần liên minh cùng mâm”. Không rõ ý này có chính xác không, nhưng về cơ bản như ai đó nói: “Không có kẻ thù vĩnh viễn, chỉ có lợi ích vĩnh viễn” là rất hợp lý trong hoàn cảnh này.

Nên việc TGDD/ĐMX liên kết với các sàn TMĐT có lúc được xem như là đối thủ cạnh tranh là hoàn toàn dễ hiểu và mang lại giải pháp win-win cho cả hai bên. Thậm chí là win-win-win cho cả KH vì họ không cần phải đi đâu xa mà có thể ngồi một chỗ mua mọi thứ chỉ trên một sàn nào đó.

Nguồn tham khảo

 

https://www.growthkey.asia/ecommerce/tgdd-mo-cua-hang-shopee-tiki/

=======
Nội dung website được phát triển bới Growthkey - cộng đồng Growth Marketing/Growth Hacking đầu tiên tại Vietnam. Cùng tham gia chia sẻ và học hỏi!